【亿邦原创】“西昊花了13年成为中国第一，接下来如何成为世界第一？”在日前西昊所举办的2025品牌出海战略分享会上，董事长罗慧平面向台下的经销商伙伴露出笑容，“我们要在每一个国家，每一个地区都做到No.1，组合而成全世界的第一。”
在西昊2025年的战略规划中，出海被放在一个极其重要的位置上。
“海外是未来非常重要的增长来源。”罗慧平指出，从营收的角度来看，目前，西昊在国内外的市场占比为四六开，“我们希望在未来，要完成海外占比达到60%，国内占比40%。”
罗慧平告诉亿邦动力，西昊最早选择以直销的方式做出海，依赖于欧美、日韩等地区成熟的基建，早在2018年就通过亚马逊开启了品牌出海的道路。此前，西昊的市场思路是在成熟市场做To C，欠发达市场做To B——发达市场的门槛较高，就借助跨境电商，用To C的方式触达用户；发展中国家的基础设施不利于To C营销的开展，就用To B的方式打开市场。
但在今年，西昊的思路开始变化。
“我们最终发现，To C看上去很成熟，实际上，家具这个品类80%的市场依旧在线下。”尽管疫情让美国家居电商渗透率有了相当的增长，但当消费者从家中走出，消费力又重新回归了线下。如今的家居电商，正处在一个缓慢爬坡的阶段。
罗慧平指出，作为一个外来品牌，西昊在本地业务的开展更依赖于渠道资源、落地执行，而这些都在相当程度上要依赖于本土合作伙伴。
“出海必须要找合作伙伴，不管是哪种方式。它有可能是产品的代理商，也有可能是品牌代理商，或者是服务商，很多种方式。”罗慧平谈道。
这也意味着西昊与合作伙伴的关系将发生新的变化。西昊总经理刘帅宣布，2025年，西昊与全球经销商将由原有的贸易合作关系，升级为“合伙人+区域分公司”协同发展模式；西昊所关注的核心指标，也将从销售业绩转向市场占有率、品牌、口碑、市场营销等维度。
“我们希望建立一种更长期的合作模式。让合作伙伴做他们应该能做好的事，我们也希望西昊能做更多的赋能，把中国市场的成功经验复制到全球各个地区。”刘帅说。
罗慧平表示，西昊接下来将努力做好三件事：
1、不断做出更好的产品，“我们的产品不一定是最好的，但是它一定是最了解用户的”；
2、做好西昊品牌，做好营销，让更多的用户了解世界上还有一个产品，就是西昊的人体工学椅；
3、做好客户服务，“再好的产品也是冷冰冰的，我们需要更好的客户服务，让用户能够感受到温度，体现西昊所带来的价值。”
据悉，2025年，西昊计划在全球新增200家线下体验店。目前，西昊已在国内开设164家体验店及零售店。
“从诞生第一天到现在，我们和其他友商最大的区别就在于服务的是实实在在的用户。”罗慧平谈道，“我们要做的是服务个体、服务用户的消费品。”
如何进一步理解西昊的出海战略？会后，亿邦动力与西昊董事长罗慧平作了简短的交流，探讨西昊的出海思考。
部分对话实录如下：
亿邦动力：西昊总经理刘总提到，要将中国成功经验复制到海外，但海外市场与中国差异较大，具体会如何落地？
罗慧平：这就是为什么我们要找合作伙伴。
早期在欧美、日韩等成熟市场，我们采用的是直销模式（ToC），但我们最终发现，To C看上去很成熟，实际上，线下渠道仍占据80%以上市场份额。西昊作为外来品牌，在线下的布局高度依赖渠道资源和本地化执行力，因此必须通过合作伙伴拓展。
过去我们的策略是“成熟市场做ToC，发展中国家做ToB代理”。现在我们的战略有所改变。无论市场成熟度，出海均需借助合作伙伴的力量。合作形式灵活多样，包括产品代理商、品牌服务商，或者是其他的服务商。
亿邦动力：若将业务交由合作伙伴，如何保障对消费者需求的洞察力，以此来实现产品迭代，维持竞争力？
罗慧平：我们过去一直在讲，我们是更关注用户的。但在这个发展过程中，To B市场合作伙伴所反馈的问题其实很多时候是会变形的。有些时候，他们反映的确实是用户的问题，但都会带有倾向性，夹杂着各自的市场利益关切。
所以我们现在有两种方式来解决。
一种是不管发达国家还是发展中国家，我们都会支持线下的经销商做线上的部分，我们能够借此在各个平台上看到用户的直接反馈。
另外，我们也会建立一些用户的问题反馈机制，通过这种方式来接收一线信息，这对我们的作用蛮大的。
亿邦动力：您之前有提过，在人体工学椅这个细分领域里，技术的创新已经到了接近天花板的程度，那么你们在海外的创新点将会来自于什么方向？
罗慧平：技术上的突破空间确实相对比较小，但在用户的应用满足上，依旧有很多的空间。
比如，在使用场景上，西昊的人体工学椅，更多满足于工作学习、休闲娱乐场景，但并不意味着西昊会止步于此，未来依旧可能有更多的细分品类来满足市场需要。
打个比方，中国市场有喝茶、打麻将的场景；海外则可能是户外，也有可能是听音乐、看电影，使用场景会在客厅，在客房，这个创造空间相当多。
亿邦动力：所以你们的思路是要突破办公场景的限制，向全场景覆盖？
罗慧平：其实从产品的名称变化就可以看出来。过去是凳子，后来叫椅子，又变成办公椅、电脑椅，现在我们重新定义为“人体工学椅”，从字面上，它就已经少了“场景”的意味了。谜底就在谜面上。人体工学椅未来将可以再进一步细分，来匹配不同的场景、不同的应用。
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